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【OCEAN浩洋国际】从“ 随便看看 ”到“ 帮我包起来吧! ”『 眼精 』店员做了哪些事?

发布时间:2019-08-15作者:来源:浩洋国际点击:177

浩洋国际

 英才学院


打破常规,“无声”套路,让顾客的心跟着你走!


温馨提示:如果你对下列故事情节相当熟悉有画面,

放心,你可能已经成功蜕变为“眼精”金牌店员了。


故事从三姐妹的逛街之旅开始。



和往常一样,小A小B小C一路上欢声笑语,正在“疯狂扫街”。

 

A:“咦,这家店看着不错,咱进去看看吧,说不定有打折哎!”


B:“好呀,走!”


C:“OK!”

 

A:“哎等会,橱窗这个装扮我好喜欢哦!快偷偷给我拍个照!”


……自拍、摆拍,大笑、偷笑,5分钟后。


 

K金店员金99(以下简称K):

“您好,欢迎光临,看有喜欢的可以试穿,单件9折,两件7折~”

 

B:“好的谢谢,我们随便看看。”


……冷场巡视一圈,2分钟后。(保持安静微笑,不打扰,也不死死跟着客户。)

 

A:“哎B,这件衣服怎么样,我有点喜欢。”


B:“嗯我感觉一般。”


A:“哦。”

 

K:“这件衣服色调偏普通,不能很好地显出您的气质……对!我想起来了!稍等,还有一件另外颜色的,与您的调调非常搭,您一定会喜欢。这就帮你拿。”

 

窃喜+期待中,1分钟后。



A:“哇,这个好漂亮,我想试试!”


K:“我又帮您拿了这一件,可以作为外搭,超有女王范儿,不信你试试。”

 

A:“哦,可是我觉得不太适合我的风格,怕穿不出来那感觉。”


K:“没关系,您试试再说,反正两件一起试,也不麻烦啥。”

 

A:“好吧,我先试试这个。”

 

K:“两位美女来喝点水(你俩别急),给您倒了水,慢慢等(等我来套点话)。”

 


K:“你们是在这边上班还是过来玩呀?(是否有购买需求,愿不愿意带行李回去)”

 

B:“在这边上班。”

 

K:“哦,那还不错,趁着休息出来聚聚,挺好的。”

 

K:“你这个耳环哪里买的啊,很好看哎!……嗯,一看你们就是不一样的风格。(抓细节、抓特点,可劲夸)

 

K:“我们这还有一款裙子特别适合你。你刚说平时上班要求穿得职业但又想穿裙子,我才想起来,觉着很适合你。”

 

B;“真的吗?在哪?”

 

K:“稍等我给你试。这是一个顾客定的,做工和用料都偏中高端,所以稍微贵那么一点(提前植入价格信息,为后边价格接受度做铺垫)。说下周来拿货,您可以先试试。”(营造紧缺感,给客户感知幸运的机会)


B:“哦,好的,谢谢。”

 


A:“换好了,怎么样,看着?”

 

B:“好看,看起来比较酷。”


C:“还可以,挺特别的。”


A:“那咋办,我想要了……”


C:“想要就拿呀,只要你喜欢就行。”

 

K:“一看就是你的衣服,一般人穿不出这种感觉,真的。”

 

A:“那多少钱?”

 

K:“稍等我给您看下价格,哎,那件您不试试吗?穿上真的会不一样,很有气场,并且过两天天凉了可以直接穿,适合各种场合,参加婚礼,朋友聚会等等。”

 

A:“好看是好看,可是怕穿不出来那感觉啊!”


K:“没事,您就穿上试试,让您朋友帮忙看看,不喜欢再脱了就好。”

 

A:“好吧。”

 


(注意,开始“进攻”顾客C)

K:“前两天有人穿了个类似的,从我家门前走过,我说哇,这个衣服咋这么熟悉,谁知道再一看就是我家的,真的给人眼前一亮的感觉。"


K:"你们现在这个年龄,条件这么好,就得多尝试不同的类型,得学会慢慢找到自己的穿衣风格,是吧?”(暗示顾客思考自身,留足想象空间)

 

C:“嗯,是,平时都没想太多,流行哪些,然后看着喜欢就买了,不会想太多风格啥的。”

 

A,B换好衣服,一起出来。

 

C:“哇,漂亮!”“真的不一样,挺特别的,这件比你自己挑的那件好看。”

……互相比对,镜子面前观察,考虑要不要买,持续1分钟。

 

K:“你们家是……的是吗?”(快速切换话题)


A:“对啊,你也是?”


K:“我……的,你们哪的?”


B:“哇,那老乡,我们……的。”


A:“老乡了,那得再便宜一点,哈哈~”


K:“没问题,两件打7折,好看就都捎着,碰见一件适合自己的衣服不容易。”


……讨价还价结账环节先聊到7成深,暂时告一段落。

 


C:“你俩都买了,我也想试哎!有没有适合我穿的呀?”


K:“嗯我看你刚刚一直在看手机打电话,没敢给您推荐。”


K:“您想搭配个裙子,还是上衣?我看您今天这身搭配得就很好。”

 

K:“有个裙子,版型也是很好的,设计得很好,不知道是不是您喜欢的款,我拿出来您试一下。”

 

这时一旁的店长立马援助:

“这件她穿不行,那都是再大一点的胖一点的姐姐们穿的,她撑不起来。你给她拿那件,就昨天刚回来的新款紫色的,熨了还没来得及挂上去的那个!”(再次调动好奇心,让顾客感觉到被区分对待,特殊照顾,巧妙借力夸奖一番。)

……


讲述到此结束。


最终,店员成功推出5件单品,1件套装,1个包包,1顶帽子。临走之前,还不忘推出一条丝巾,作为点缀。



从“随便看看”到“帮我们包起来吧!”

短短30分钟,成交9件!

接下来,我们来捋一下思路。

 

回忆一下你店里的情景:

1.顾客进店只是偶然吗?

2.客户进来后,你能否第一时间感知客户,拉长客户停留时间?

 

1


“此处无声胜有声”迎顾客

 

传统的品牌,都会安排销售店员在店铺门口的位置进行喊宾——欢迎光临XX品牌,当然,这样的吸引顾客进入店铺的效果也是不错的。


但是很多潮牌,或者90后、00后客群的品牌,这种喊宾的方式,似乎不够独特和有魅力。所以对于品牌店铺而言,橱窗,就是一个无声的喊宾销售员。

 

对于很多品牌而言,橱窗是需要进行周期性的更换,一年3-4次的更换频率,对于橱窗设计,需要非常明确的表达品牌的定位,换言之,就是让顾客在30米开外,能够远远的辨识出品牌。


同时,橱窗的设计要非常吸睛,就是设计手法要超出常规的表达方式,刺激顾客足够的好奇心,才能吸引顾客进店。完美的橱窗,可以增加非常大的客户进店率。


而且橱窗也需要不断地更新look的搭配,也给很多老顾客足够的吸引力进店铺。

 


2


“十八般武艺”留顾客


好的陈列,绝不仅仅体现在货品的陈设方面,从店铺的动线就需要有非常好的设计,尤其是店铺面积超过100㎡,那么动线的规划,是决定了顾客在店铺里的停留时间。


好的动线,搭配恰到好处的DP点,就可以让顾客在店铺中根据之前设计好的“动线”,浏览全部店铺产品。

 

此外,一些嘘寒问暖的小技巧,一杯开水,一张面纸,一个设计感十足的包装袋,都会加深他对店铺的记忆点,去引导顾客主动关注这个品牌。

 

故事里,店员就是利用自身的感知力,轻松恰到好处地去与顾客沟通,巧妙创造需求。在进行到讨价还价这个敏感话题时,巧妙借助亲近感,化解尴尬。


同时多方观察,顾虑周全,不遗失任何一位客人。每个进店的人,都有让你成功营销的机会,除非你不情愿放下自我,去感知他们,亲近他们。


3


“开单之后再开单”拴顾客


顾客没有你想的那么复杂,也没你想的那么难搞。频率对了,心就会跟着你走,出单就轻松多了。


当顾客已经充满了兴趣,在店铺进行货品挑选时,那么非常全面、形象的搭配建议就是促成“一人多单”的重要能力。


一个好的店员,一定要保证一个挂通中是有相互搭配的关系,从内到外,从配饰到鞋,都有足够多的搭配建议。

 

我们也能感受到,在很多快销品牌,顾客一次的消费很少会是一单一件,连带率要远远超过一些偏昂贵的高端品牌。


尤其是当90后、00后成为目前的主力消费群体后,他们对于自己的定位、风格,都有非常深入的认知。当然也不是随便建议,只有快速准确拿捏用户喜好,才能博得芳心。

 

 

4


结语

 

现在不是一个物质匮乏的时代,消费者可以选择的购物渠道多之又多。一切美好的事情,都能带来流量。所以视觉的刺激尤为重要,是打开客户心门的首要法宝。


有时候,人能够在情绪被激发出来的同时,就会在很短的时间内做出比较冲动的决策。这也是环境对于消费者印象的作用。


所以,让顾客轻松愉悦的进店,是一切后续话题的基本。好的陈列,可以在客户第一轮心理选择时,就PK掉同类商家,增强客户愉悦度,迅速带来消费。



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