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【OCEAN浩洋国际】大单成交秘密:如何让顾客在你的店铺一次性购买7天穿的衣服?

发布时间:2019-07-31作者:来源:浩洋国际点击:155

研究发现:业绩好的门店往往成交的都是大单!

你的连带率还停留在5以下吗?

你还在执着地按照之前的想法和做法面对顾客吗?   

······

做好连带销售,让你的业绩快速翻番!

                                                       

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一、 读懂产品

1、熟悉货品,读懂衣服的SAB

FAB已经过时!现在会做大单的导购都是在用SAB!

什么是SAB?

S:scene,场景!

A:advantages,作用!

B:benefits,利益!

记住:顾客买的不是一件单一的产品,而是买的穿着场景!                                                          

2、一款三搭或者一款多搭

练习搭配非常的关键,只有精通搭配的导购才能快速的做到人货对接!

                                                                     

成套搭配要看对人,拿对衣。

①看尺码,如果尺码不对,客户会失去试穿的兴致与欲望;

②体型与肤色,根据体型与肤色拿衣服;

③风格、适合的场合,这个需要与顾客沟通与交流;

④留意顾客摸过的、感兴趣的衣服,并进行成套搭配,让客户进入试衣间试穿。

                                                                     

3、二八搭档配合

二八搭档在淡场与旺场有不同的工作,旺场大家都知道如何抓成交率与连带率。在淡场的时候,二八搭档可以进行模拟演练。分主攻手、副攻手。主攻手聊天,推荐货品,成套搭配,贴身打理。副攻手配合主攻手,不停的拿衣服给客户成套搭配,叠衣服,并且要注意聆听主攻手与客户的聊天内容,了解需求,成套拿衣。二八搭档配合默契,不仅带动卖场旺销氛围,吸引客户进店,而且可以提升员工速搭的能力。

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二、 七日套装

1、卖衣服,卖的是一种生活状态

线下的店员应该注意不是为了卖衣服而卖衣服,而是卖生活状态,卖服务。

                                                                     

2、围绕六大生活状态成套搭配

生活状态分为职业、商务、晚宴、休闲、旅游、运动,七日套装围绕上述6大生活状态进行成套搭配。现在随着生活水平的提升,人们对着装开始有要求,希望不同场合展现不同的风采。

                                                                     

星期一,职业人一定会到公司安排工作,希望自己穿的比较正式,所以职业套装以西服衬衣为主打。

                                                                     

星期二,可能会约见客户等,所以可以以商务套装为主,同款面料或者同款花色,可以增加自己的气场。

                                                                     

星期三,可能会在办公室,建议穿轻柔装,舒适装,以针织套装、雪纺等舒适面料为主打。

                                                                     

星期四,个性为主,现在很多女生流行男闺蜜,男性流行女闺蜜,周四可以穿的稍微中性、个性、潮流为主导,让人觉得好接近,更有亲和力。

                                                                     

星期五,晚宴装为主,在小周末,可能大家会去酒吧小聚,以阳光裙为主,可以在外面加一件小外套。在酒吧时可以增加配饰、妆容,打造女神范儿。


星期六,旅游装以亮色、休运动装为主,外出旅游拍照,亮色会更加时尚。

                                                                     

星期天,以居家服为主,宽松、舒适、中长的上衣+打底裤为主。周日通常大家会做做家务、逛超市,即使有朋友到家拜访,也上得了厅堂下得了厨房,给人落落大方的感觉。

 

                                                                   

我们每搭配一套衣服的时候,要通过上述的场景给客户造梦。通过颜色、面料、款式、风格、效果、场合6个维度,告诉客什么衣服出席什么场合,出现什么效果等。为客户描述相应的场合,把客户带入到场景中,更容易成交客户。

                                                                     

每个场景一套衣服,基础3件,加包包、鞋子、配饰等联单,一套6.0连带。不算配饰,如果每个场景一套衣服3件,一个星期7套就有21件,用这样的方法很容易产生大单。

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三、 W大单法

W大单法,就是保留上衣切下衣,保留下衣切上衣,围绕生活场景给客户不停风格之间的的切换与延伸。通过聊一些非销售的话题,减轻顾客的压力。

                                                                     

例如:客户搭配衬衣、西服、裤子,客户很满意。我为了多推几件,可以保留衬衣与西服,将裤子换成裙子,变换另外一种感觉,稍加柔美。如果客户依然满意,那我继续保留裙子、衬衣,将西服换成针织衫,将会更加的柔美。

                                                                     

大单成交的核心:察言观色、大胆拎衣、美图分享。所有的手机都有美图拍照,顾客配一套衣服就送一张美图,顾客会非常喜欢,大单就很容易产生,因为客户不舍得换下已经试穿的每一套漂亮衣服。

                                                                     

二八搭档的默契配合也很关键,平时要多用聊天的方式拉近与客户的距离,建立与顾客之间的亲和感,对于客户的职业、消费实力进行深度的挖掘。大单成交另外一个关键是要把握节奏:快、狠。记得之前为大家分享过,消费者变化仅需要3秒,那么我们一定要在3秒内把握成交的节奏。


大单连带销售的注意要点

第一:在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处,满足顾客的多样需求是我们的目的。


第二:多给顾客正面及支持性建议,学做顾客的顾问,为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。


第三:当你向顾客推荐商品时,永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客,多多借助货品的搭配效果,而不是停留在嘴上说,说到哪件就去拿哪件,展示将给顾客最生动的感受,有助于你销售每一件产品。

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第四:永远把握销售的度,不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前,请给他一个说法,要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。


第五:不要向顾客只展示一件产品,至少向顾客展示三件产品以使生意翻番,但不要就此停留在那里,要继续连带销售直到顾客的每一种需要都被满足,你就挖掘到了每一个潜在的销售机会。


最后送客时,提醒大家,如果是VIP客人的话,完全可以直接称呼对方:"X姐,请慢走"。还可以附带一句邀约话术:下周我们上一批新款,欢迎带上朋友一起来看看,请慢走!来找我小徐就可以啦!



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